火鍋店?duì)I銷策劃方案_火鍋店市場分析

火鍋店?duì)I銷策劃方案

一、市場分析

火鍋（hot pot，chafing dish）作為民間流行的美食，流行于全國各地。我國的火鍋花色紛呈，百鍋千味。

南北火鍋也有著不盡于相同的地方，廣西由于離四川較近，所以大體上和四川的火鍋差不多，以麻辣火鍋為出名，但是北方則以羊肉涮鍋為主。純正的羊肉涮鍋在南寧幾乎是沒有，所以有人決定在南寧創(chuàng)設(shè)一家以羊肉涮鍋為主的火鍋店。

針對(duì)目前南寧火鍋市場的狀況，怎么才能做好營銷策劃了？日常生活中不管是家庭聚餐、朋友聚會(huì)還是商務(wù)宴請(qǐng)，大家都比較中意吃火鍋。在這種比較互動(dòng)的模式下，氣氛活躍，親情、友情、工作都能更好的得到升華。而且現(xiàn)在南寧火鍋市場形勢還是比較傳統(tǒng)，大多都是針對(duì)一些消費(fèi)者的  “貪便宜”心理，唯一比較高檔的****又價(jià)格很高，那么，餐廳氛圍高檔而且價(jià)格又能被大眾所接受的羊肉涮鍋火鍋店正是南寧火鍋市場所缺少的。

火鍋店?duì)I銷策劃方案

（一）市場因素

1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)火鍋的影響，其中包括了消費(fèi)者對(duì)火鍋需求的增加、現(xiàn)有火鍋存在著各檔次火鍋店的結(jié)構(gòu)性矛盾、社會(huì)發(fā)展和國家政策措施為餐飲行業(yè)發(fā)展起著巨大的推動(dòng)作用、客觀環(huán)境的變化和消費(fèi)的不不亂性等幾大方面的因素。

2、傳統(tǒng)因素對(duì)火鍋的影響，其中包含了火鍋的歷史性、廣泛性、文化性、獨(dú)特性等。

3、周邊環(huán)境對(duì)火鍋的影響，包括政策環(huán)境，如開辦地的治安狀況、職能部分的效率等;基礎(chǔ)舉措措施，如道路交通、泊車位置、水電氣供給、通訊網(wǎng)絡(luò)、采購?fù)緩健⑾M(fèi)人群、金融、衛(wèi)生、勞動(dòng)等與經(jīng)營緊密親密相關(guān)的配套舉措措施;措施優(yōu)惠，如稅務(wù)、各類收費(fèi)、房錢、人才引進(jìn)等方面是否有優(yōu)惠政策。

（二）自身因素

4P分析：

1、產(chǎn)品( product) 

特色是涮羊肉，這是其優(yōu)勢，也是應(yīng)該主營的招牌食品。此外一切食品都應(yīng)該以涮羊肉為中心開展，這是現(xiàn)在和以后時(shí)期都應(yīng)該堅(jiān)持的方向，其它毫無疑問都應(yīng)該以此為中心。 

2、價(jià)格( price) 

店面暫定面積為***平方米，兩層，由于此店的規(guī)模和南寧市人的消費(fèi)習(xí)慣，人均消費(fèi)定為40~70元每人。這個(gè)價(jià)格對(duì)于一般的消費(fèi)者來說，是完全可以接受的。因此，相對(duì)于其它的大規(guī)模店鋪來說，明顯具有一定的價(jià)格優(yōu)勢。應(yīng)該抓住此優(yōu)勢，在不降低飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的情況下，吸引更多的中低層消費(fèi)者。 

3、地點(diǎn)( place) 

地址選在南寧市江北大道***，是較為繁華的街道，客流量較大，尤其是在周末和夜晚，在此路上有眾多的消費(fèi)者。也離一些住宅小區(qū)很近，加上其重要的地理位置和周圍發(fā)達(dá)的交通環(huán)境，都能為其經(jīng)營帶來了一定優(yōu)勢，十分有利于宣傳企業(yè)的文化和在廣大人民群眾中豎立良好的口碑。 

4、促銷( promotion) 

要想在短期內(nèi)樹立企業(yè)良好的形象和堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，采取一定的促銷手段是必不可少的，這樣有利于人們其了解；因此，在開業(yè)之初的促銷手段，對(duì)企業(yè)的宣傳是必不可少的。宣傳是企業(yè)必不可少的擴(kuò)大企業(yè)知名度的手段，尤其在開業(yè)之初，企業(yè)必須把此當(dāng)作營銷方案制定的重點(diǎn)，其它活動(dòng)應(yīng)以此為中心來開展。

 

二、目標(biāo)消費(fèi)群確立及消費(fèi)群體心理分析

吃火鍋是中國大多數(shù)人喜愛的餐飲習(xí)慣，特別是火鍋發(fā)展到今天，從火鍋的品種、檔次、規(guī)模、制作、調(diào)配、風(fēng)味等方面已經(jīng)浮現(xiàn)出了多元化的特點(diǎn)，使各種從事火鍋制作并供給火鍋消費(fèi)的企業(yè)迅速發(fā)展，也激起了從事和即將火鍋產(chǎn)業(yè)的企業(yè)和經(jīng)營者的極大的熱情和興趣。同時(shí)消費(fèi)群體的發(fā)展也從單一型向多群體發(fā)展，為火鍋產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展增加了活力。

1、服務(wù)對(duì)象分析：

(1)、消費(fèi)者的職業(yè)特點(diǎn)：一般學(xué)生、民工、普通工薪階層，與高級(jí)白領(lǐng)階層、公務(wù)職員，他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)檔次是不同的;

(2)、消費(fèi)者的年齡特征：如老年人喜愛平淡型，年青人偏好味重味厚型等等;

(3)、消費(fèi)者的性別特征：女性和男性往往在對(duì)于火鍋的鍋品、口味輕重、菜品類型等方面都有一定的差別;

(4)、消費(fèi)者的地區(qū)和民族特征：不同地域、不同民族的人們對(duì)于火鍋的鍋品要求千差萬異，應(yīng)當(dāng)加以區(qū)別。

當(dāng)然，因?yàn)榛疱伒南嗷B透滲出性、交雜性，良多火鍋已經(jīng)被改良、立異，適合大多數(shù)人的口味，具有共性了。但是對(duì)于消費(fèi)者的分析必不可少。

2、顧客消費(fèi)行為分析：

消費(fèi)是一個(gè)綜合概念，消費(fèi)行為包括消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式和消費(fèi)習(xí)慣等。

(1)、消費(fèi)水平和顧客的經(jīng)濟(jì)承受能力有直接的關(guān)系，體現(xiàn)了顧客的支付力和這種支付力相相宜的需求知足，直接表現(xiàn)為顧客選擇火鍋店的檔次和類型;

(2)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)是顧客各種消費(fèi)支出的比例，其開支與職業(yè)、年齡、性別、地域民族等因素有緊密親密聯(lián)系;

(3)、消費(fèi)方式有個(gè)人、家庭、商務(wù)、集團(tuán)等，不同的消費(fèi)方式在選擇檔次與品種方面各有不同;

(4)、消費(fèi)習(xí)慣體現(xiàn)在，對(duì)就餐環(huán)境、氛圍、品牌、風(fēng)味、經(jīng)濟(jì)等方面形成的習(xí)慣。

分析：顧客在選擇火鍋店過程中，非常注重火鍋店的特色和營養(yǎng)美味，這就要求我們?cè)诮?jīng)營****火鍋店過程中一定要突出我們自己的 特色，源自內(nèi)蒙古的羊肉美味，營養(yǎng)。

3、顧客消費(fèi)特征分析：

(1)、不確定性：大部門顧客是活動(dòng)的，小部門是確定的，因此選址要公道。

(2)、隨機(jī)性：顧客數(shù)目多、差別大，對(duì)火鍋的消費(fèi)具有選擇性，因此要掌握火鍋發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整口味，改進(jìn)立異。

(3)、靈活性：這是由成功的品牌所決定，以顧客就餐的頻率和回頭率為標(biāo)志。

(4)、引導(dǎo)性：調(diào)整經(jīng)營策略、成功的廣告運(yùn)作等，都會(huì)對(duì)顧客的消費(fèi)產(chǎn)生一定引導(dǎo)。

根據(jù)以上分析，故目標(biāo)人群定位為有獨(dú)立消費(fèi)能力的白領(lǐng)、高級(jí)商務(wù)人士及獨(dú)立經(jīng)營者，

所以品牌定位要高，可適用于家庭、朋友聚會(huì)和商務(wù)宴請(qǐng)的羊肉涮鍋火鍋店。

消費(fèi)者年齡層次分析（2018年，南寧市人口為***萬人，其中城鎮(zhèn)人口***萬人，中心城區(qū)城市人口達(dá)210萬人）：

 a、16-24歲：中學(xué)生、大學(xué)生、剛畢業(yè)的實(shí)習(xí)人員，有獨(dú)立的金錢支配，多會(huì)在周末同學(xué)聚會(huì)

 b、25-30歲：已在社會(huì)上立足，月收入寬裕，交通可承受打車或自己有車，還未成家，都是在外面吃飯

 c、31-40歲：已成家立業(yè)，交通可承受打車或自己有車，會(huì)因工作原因不常在家吃飯

 d、41-55歲：事業(yè)已固定，多數(shù)會(huì)帶著家人在外面吃飯

三、廣告指向及創(chuàng)意

（一）廣告方面：

1、具體營銷策劃需要在店面附近拉橫幅，發(fā)宣傳單，對(duì)火鍋店大力的宣傳。

2、建立密切的客戶關(guān)系，在客戶生日、結(jié)婚紀(jì)念日等日期時(shí)，我們可贈(zèng)送小禮品。

3、在十一或中秋等節(jié)假日時(shí)，可以推出打折優(yōu)惠活動(dòng)。

4、請(qǐng)一些名人或政府官員參觀、題詞、留影。 

5、倡導(dǎo)有關(guān)健康、養(yǎng)生的飲食菜譜。 

6、節(jié)假日跟當(dāng)?shù)孛襟w合作，推出火鍋講座，火鍋專欄，火鍋菜譜。

（二）創(chuàng)意方面：

1、VIP策略

對(duì)消費(fèi)累計(jì)到一定程度的顧客可以獲得會(huì)員卡，然后以后可以通過會(huì)員卡進(jìn)行一些價(jià)格折扣。

2、多新產(chǎn)品開發(fā)策略

一般吃多了火鍋，有燥熱感，且易上火。且隨著現(xiàn)代人對(duì)生活水平的，在家庭消費(fèi)者中，常常出現(xiàn)60歲以上的老年消費(fèi)者，他們不宜多吃油膩；對(duì)于愛美的年輕女性來說也不宜太多的吃辣。對(duì)于此問題應(yīng)進(jìn)行有針對(duì)性的新產(chǎn)品開發(fā)，例如清爽溫補(bǔ)型火鍋、養(yǎng)生保健型火鍋、美顏排毒型火鍋等。

3、組合型銷售策略

將多種菜品和鍋底進(jìn)行合理搭配，組合成不同的火鍋套餐，對(duì)各套餐進(jìn)行富有特色的命名，并對(duì)組合后的套餐進(jìn)行一定的折價(jià)。從而引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)不同菜品和新產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者進(jìn)行最佳的口味搭配，更好的給顧客留下印象。

四、火鍋店推廣建議

目前南寧市還缺少一家民族風(fēng)格的、營業(yè)面積大的羊肉涮鍋火鍋。 羊肉涮鍋火鍋，湯鍋選取**，**，精選十七種牛羊肉，配制**，**、**，形成與海鮮結(jié)合的特色火鍋。

a、店面大、裝潢及鍋底都很有民族特色

b、菜品豐富、新鮮

c、服務(wù)態(tài)度好，據(jù)說每位消費(fèi)金額150元里就包含10元服務(wù)費(fèi)

d、民族歌舞表演

五、第一波段市場目標(biāo)

我們將未來的火鍋店定位“豪華、風(fēng)味、特色型”：

豪華型裝修設(shè)施齊備，環(huán)境精巧，在火鍋制作方面十分講究。除了具有一般火鍋店的特點(diǎn)外，其奇特之處為價(jià)格較高，高質(zhì)量的火鍋、高超的服務(wù)及就餐環(huán)境相統(tǒng)一具備高級(jí)的烹調(diào)服務(wù)人員，其服務(wù)對(duì)象以高收入者居多。

風(fēng)味型是體現(xiàn)奇特的飲食文化，具有濃郁的處所風(fēng)味、品種比較單一、但影響很大的火鍋店，往往具有必定的代表性，是歷史性、地區(qū)性、民族性的綜合反響。 風(fēng)味型火鍋店具有布局與裝修有豐富主題與內(nèi)涵，顧客能感受到奇特的文化熏陶與情調(diào)，吃與樂聯(lián)合、參與性強(qiáng)，展現(xiàn)某種有特別意義的運(yùn)動(dòng)，氣氛輕松和睦等特點(diǎn)。

火鍋是體現(xiàn)特色的飲食，本店的特色就在于羊肉全部來自于內(nèi)蒙古大草原，光臨本火鍋店能使您體驗(yàn)大草原風(fēng)情，品嘗獨(dú)特的火鍋品種。

公司在發(fā)展事業(yè)的同時(shí)， 一切要遵循“以顧客為中心”的服務(wù)原則，要以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，奉行“品質(zhì)為本、誠信至尚、偉業(yè)恒基、決勝千年”的企業(yè)精神，提煉出：“精、誠”二字為經(jīng)營理念，濃縮出“產(chǎn)品質(zhì)量是生命，現(xiàn)代化管理是手段，顧客滿意是目標(biāo)”的經(jīng)營宗旨，在追求企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，還在努力樹立良好的企業(yè)形象，積極帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，爭創(chuàng)良好的社會(huì)效益。。堅(jiān)持“顧客至上,在各方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意率百分百”的服務(wù)宗旨，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，最終促進(jìn)生意的興旺和利潤的增長，同時(shí)也是對(duì)消費(fèi)者的承諾。

六、具體實(shí)施及投資計(jì)劃：

（1）火鍋店的名稱與設(shè)計(jì)：  

 a、名稱與設(shè)計(jì)原則：要有辨認(rèn)性、獨(dú)創(chuàng)性、整體性。其重要作用包含流傳企業(yè)文化 宣傳企業(yè)形象、進(jìn)步競爭力、塑造企業(yè)整體形象。  

 b、名稱設(shè)計(jì)基礎(chǔ)規(guī)律：一是字體講究整體效果，好認(rèn)好讀好記；二是發(fā)音響亮有韻味，富于節(jié)奏；三是字體本意與寓意聯(lián)合。  

 c、名稱設(shè)計(jì)基礎(chǔ)請(qǐng)求：一是與顧客消費(fèi)層次和火鍋店檔次一致；二是火鍋店名稱的風(fēng)趣與寓意；三是火鍋店的名稱與風(fēng)味、對(duì)象、習(xí)慣相互吻合；四是火鍋店名稱的外延性；五是火鍋店名稱的取法的講究性；六是取名請(qǐng)求簡略明快，不要輕易修正，注意獨(dú)創(chuàng)性。

（2）價(jià)格的定位，影響經(jīng)營的重要因素之一，一般是以一個(gè)高級(jí)快餐×2或者×3的價(jià)錢來定價(jià)，在其它條件成熟后，價(jià)格是決定因素：   

 a、高低聯(lián)合法：在開業(yè)初期，以高質(zhì)量火鍋、高程度服務(wù)、較低廉的價(jià)格迎接顧客。可以很快博得顧客、建立形象、打開局面，實(shí)現(xiàn)正常經(jīng)營。   

 b、高高聯(lián)合法：起點(diǎn)高，效益也高。以高質(zhì)量火鍋、高級(jí)次的環(huán)境、高品位的裝修、高程度的服務(wù)吸引高層次的顧客。風(fēng)險(xiǎn)大、利潤也大，進(jìn)入良性循環(huán)后收益也很大。   

 c、品牌壟斷法：奇特的鍋品、奇特的配方、專利火鍋產(chǎn)品，可用較高的價(jià)格經(jīng)營火鍋，但品種的風(fēng)味特點(diǎn)要保持不變。   

 d、大眾化法：以大眾火鍋品種、大眾化的價(jià)格低價(jià)供給，以薄利多銷為主。 

（3）未開業(yè)前可選擇在南寧市各大媒體投放廣告，以造勢氣。

如南寧百大墻上的電子屏廣告、各大交通主線的戶外大牌廣告、南寧主流報(bào)紙廣告分眾寫字樓廣告、公交車候車廳等。

（4）火鍋店的地區(qū)性對(duì)其經(jīng)營有較大的影響，要充分懂得火鍋地理因素。同一區(qū)域，不同的店和鍋品服務(wù)于不同的消費(fèi)群體；而同一店和鍋品到了不同地區(qū)也會(huì)有變更。 根據(jù)品牌定位，要交通方便、來往方便、便于進(jìn)入。位于或靠近商業(yè)區(qū)、經(jīng)濟(jì)區(qū)、文化區(qū)、開發(fā)區(qū)等，道路暢通，顧客容易接近。店面需要約1200平方米，可容納500人同時(shí)就餐。

（5）裝修風(fēng)格高檔并且十分民族化，基本設(shè)施也都體現(xiàn)出民族設(shè)計(jì)感。注意避免以下問題：一是火鍋店結(jié)構(gòu)單調(diào)；二是店內(nèi)空氣混濁潮濕；三是店內(nèi)桌位間距過小；四是環(huán)境空間壓抑；五是缺乏獨(dú)創(chuàng)性特點(diǎn)裝飾。

（6）人員需求：

 a、管理人員：包含（總）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、領(lǐng)班為重要構(gòu)成人員，上了必定規(guī)模和檔次的火鍋企業(yè)還包含有總經(jīng)辦主任、策劃部經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、后勤部經(jīng)理等；   

 b、廚務(wù)人員：包含火鍋師長、后廚切配、小吃、冷菜、面活、刷碗等；

 c、服務(wù)人員：包含收銀、迎賓、顧客服務(wù)員、保潔員、安保員等。

 d、特色演出人員：可直接聯(lián)系演出公司簽訂協(xié)議。

七、第一波段廣告推廣預(yù)算及預(yù)估

預(yù)計(jì)投資金額及年利潤:

（1）廣告推廣：約￥**萬

（2）年成本（物資、人員工資、水電費(fèi)、工商管理及稅費(fèi)等）：約￥***萬

（3）年?duì)I業(yè)額，每人88元，一天中、晚上座1000人，一年上座300天：約￥***萬

（4）年利潤：約￥**萬

上海多更品牌全案策劃

從品牌視覺設(shè)計(jì)到品牌全案戰(zhàn)略落地執(zhí)行

多更企業(yè)的品牌視覺管家

業(yè)務(wù)范圍：品牌策略、品牌診斷、品牌定位、品牌命名、品牌策劃、品牌設(shè)計(jì)（vi設(shè)計(jì)，logo設(shè)計(jì)，畫冊(cè)設(shè)計(jì)，包裝設(shè)計(jì)，IP吉祥物設(shè)計(jì)，空間設(shè)計(jì)，海報(bào)設(shè)計(jì)，文創(chuàng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)等），網(wǎng)絡(luò)推廣，市場推廣，品牌年度管理。

團(tuán)隊(duì)一對(duì)一服務(wù)，助力品牌新發(fā)展

全國品牌咨詢熱線：19512151615 （王總監(jiān)）

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